Consultoría de Marketing – Vender Más

Vender más colocando mejor tus producto

Tiendas, supermercados, oficinas, hoteles, restaurantes…cualquier negocio vende algo, ya sea un producto o un servicio. Vivimos rodeados de marketing por donde quiere que vamos. Cómo colocar estos productos o servicios es toda una ciencia ya que la forma, cómo y dónde colocarlos puede determinar si vendemos más o menos.

Cómo clientes, todos lo somos, utilizamos una serie de criterios a la hora de elegir qué comprar y dónde. A pesar de que cada uno  de nosotros tenemos gustos y prioridades distintas a la hora de decidir qué comprar tenemos comportamientos similares. Es decir, nuestra escala de valores es igual y cubrimos nuestras necesidades de la misma forma. Alguien que sabe mucho de esto es Maslow, este psicólogo estadounidense, padre de la psicología humanista clasificó las necesidades humanas y el orden en que las cubrimos en un esquema piramidal que aún hoy sigue en voga.

Vender Más - Seeds Motivational Coaching

Pirámide de las necesidades de Maslow

Existen extensos estudios de marketing, que nos explican de todas las maneras cómo vender, pero no vamos a entrar a desentrañar el apasionante mundo del marketing. En este post para Vender Más o vamos a dar las claves para ello Vender Más.

Os vamos a poner un ejemplo para que veáis la diferencia entre un producto bien y otro mal colocado. Quiero que os preguntéis cual de las dos opciones es más atractiva y cual compraríais.

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Este es un ejemplo claro de cómo colocar siempre un artículo y de como evitar hacerlo. Aunque parezca básico, es necesario recordar que el orden y claridad en la colocación de los productos es fundamental para facilitar la compra y por tanto vender más.

Antes de pasar a enumerar las cuestiones a tener en cuenta para una correcta colocación de tus artículos, creo necesario explicar otros conceptos relacionados con el espacio físico para que la comprensión sea lo más completa posible.

Dentro de cualquier negocio podemos establecer distintas zonas físicas a las cuales los clientes acuden más o menos. Es decir, cada negocio tiene una zona fría, aquella a la que tus clientes llegan con menos frecuencia y otra zona caliente, dónde tus clientes van más por accesibilidad, por que se trata de una zona de paso o por que ofrece una buena vista desde cualquier otro punto del negocio.

Otro concepto a tratar es la altura, las alturas son un espacio al que difícilmente le damos un uso rentable. Tenemos que tener en cuenta que las alturas no son espacio disponible para producto de venta, si estas están fuera del alcance de la mano. Por otro lado debemos de considerar que fuera de lo que es la venta asistida pura y dura, es decir, un cliente por cada dependiente, la exposición de producto inalcanzable debe siempre de tener representación accesible y fácil de encontrar.

Veamos ahora que criterios debemos seguir para colocar mejor nuestros y vender más.

  • 20/80 – Esta regla es la mejor para dividir tu surtido en base a su rotación. El 20% de los productos te dan en 80% de la venta. Una vez que sabes que artículos son los que más vendes, debes establecer si estos son de compra por impulso o de compra reflexiva, en el caso de ser un artículo que tus clientes deciden comprar, es decir, vienen a tu tienda a comprarlo o entran buscándolo; el sitio para este tipo de artículos.
  • Lo veo lo quiero -Coloca los productos que quieras vender primero a la altura de la vista.
  • Bueno, Bonito, Barato – Los productos de menor precio en la zona inferior.
  • Ofertas – Haz compras específicas para ofertas, de esta manera garantizas tu rentabilidad y ofreces un p.v.p. competitivo.
  • Universos – Unifica la colocación de productos que tenga relación, anteriormente hemos visto el ejemplo de las zapatillas deportivas y los calcetines. Esta es una oportunidad de ofrecer al cliente un producto que en principio no pensaba comprar.

Dentro de cada experiencia de compra hay un poco de cada necesidad de la pirámide de Maslow.  Sí tenemos en cuenta que el 80% de las decisiones de compra son compras impulsivas ( pondremos los artículos de impulso en zonas visibles o de paso obligatorio), tenemos que como consumidores buscamos con el acto de compra, sentirnos realizados, alcanzamos un falso estado de felicidad o satisfacción, alienación o filiación cuando compramos un artículo de moda, tendencia o novedoso, además realizamos estas compras en establecimientos que nos infunden confianza, haciendo de la compra una experiencia. Que ésta sea positiva depende del establecimiento.

Tú puedes marcar la diferencia, ofrecer a tus clientes experiencias de compra estimulantes con las que fidelizarlos. Aplica estas claves y comprueba que vender más es posible.

Respuestas EmpresarialesMarketing para Pymes

Lorena García Velarde

Sembrando Futuro

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